清华理工男,不读研不出国,只为活得更有范儿 | 产业记

如果,你刚刚买了二手房,打算怎么装修——是小修小补,还是推倒重来?
或者,你和家人已经在这套房子里住了十几年,墙纸剥落、地板灰暗、水管老化,必须改变了。问题还是,你想逐步改良,还是要另起炉灶?
假设你是改良派,可能会有些烦恼,因为传统家装公司擅长“整拆整改”。你看,强调的是整体,只改个厕所或弄个厨房?人家两手一摊:不接单。
偏偏这方面的市场需求并不小。
据统计,2016年1至7月北京二手房成交量超过15万套,8月则突破2万套。专家表示,未来3到5年二手房交易量会超过新房,中国将进入二手房时代。另一方面,不少住宅面临老化。“一所房子装修8到10年,就非常旧了。中国的房地产热大概从2004年开始,到现在12年,已经进入了装修翻新期。”石乐天说。换言之,买二手房也好,继续住老宅也罢,房子都到了“换装升级”的时候。
石乐天和他的小伙伴们就是看到了其中的机会,创立“住范儿”。
大到厨房、卫生间的重装,小到门窗换新、水电改造,包括地面和墙面翻新,住范儿都分门别类。你可以选择若干项,也可以自由组合。单个项目的收费,通常在二三千元之间,连住出租房的年轻人都能承受。
但其实,住范儿最初卖的是家居软装。
2015年毕业季,石乐天、刘羡然、曾默翰、李丹阳四个好朋友凑到一起,讨论未来的路。他们皆为清华理工男,分别攻读化工、汽车、自动化和电气工程专业。当时,有人已保送清华研究生,有人拿到了大公司的offer。但最终,他们走上了前途未明的创业之路。
这绝对算奇葩。清华学生本科毕业后,大多读研和出国。他们却选择做少数派。“我想要有影响力和自在的生活,只有创业才能尽快满足我的需求。”石乐天说得很实在。
和大部分年轻创业者一样,他们首先考虑互联网行业。经过长达半年的方向摸索后,他们发现家居软装毛利高,而实体市场供应链不完善。于是决定,建立线上导购渠道,以合理价格销售软装产品。
2015年10月,“住范儿”诞生。办公地点就在CEO刘羡然住的一间老房子里。
设想是美好的,现实却是残酷的。团队用很短的时间做了几版MVP做测试,反馈却比较平淡。石乐天他们不得不总结教训:
小摆件卖起来还可以,但单价较高的大件家具,人们的购买决策相对较慎重。简单的内容图片导购太轻了,是远不足以直接促使用户下单的。
此路不通,改弦更张。考虑到北京有许多租房客,而租房环境有待改善,去年11月,他们推出了专门针对租客的家装模式——一天房间改造,并命名为住范儿轻改造。他们承诺,用一天时间,为一个单间改善居住环境。
果然,单子来了!
那天早晨全员出动,开着金杯车,拖着满满一车家居,兴奋地去了客户家。上到CEO,下到员工,拼家具、挂窗帘、装灯、刷墙……从早上9点忙到晚上8点,一点也不累。大家心想:路,走对了。
他们将案例做成文章,发到公号上,阅读量可观,单子也多了起来。2016年1月,住范儿获得创新工场数百万元的天使轮融资。
案例

然而几个年轻人很快意识到,“一天房间改造”的前途也未必乐观。石乐天分析:
单间改造客单价低,才两三千,利润不高。租房客又是不稳定的群体,随时可能搬家,房子又不是自己的财产,有多少人愿意花这个钱呢?
此外,租房改造的场景比较局限,随着业务的深入推进,住范儿接到了越来越多偏硬的改造需求。而这些,当时的团队无力满足。
今年4月,住范儿再度转型。最大变化是,全面拓展产品线,纳入大量硬装翻新的服务项目,并将重点从出租房转向二手房和自住宅。其要点是,以模块化的方式设置产品线,可以做局部翻新,也可以组合起来做整体翻新。
总之,卫生间、厨房、地面、墙面、门窗……你想改其中哪一个,都行。
这条产品线刚推出就受到了欢迎。一个月几十单,每单客单价上万,即便不再融资,养活三四十名员工也不成问题。
住范儿团队部分成员合影
随着业务的进展,办公条件逐步改善——尽管成立不足一年,团队却已搬了三次家。最新的工作室在一栋楼的地下仓库。『拾贰象岛』记者前去“踩点”,只见狭小而明亮的空间内有三四十个工位,墙角整齐地放着各种装修主材。员工们三五结群,各忙各的,陌生人的出现并没有激起涟漪。
一切都很顺利。
但作为创始人,4个90后需要想得更长远。相比于传统家装公司,住范儿最大的优势是,定位精准,且效率优势明显。尤其是获客效率,通过新媒体渠道,成本比行业平均水平下降了90%以上。这大大加速其成长。
与此同时,公司扩大过程中的一些“常见病”,也不可避免地显现。
起初,住范儿的公司架构是各部门彼此独立、随机配合。可矛盾频发。用石乐天的话说:
扯皮很严重。一个很小的事情,客户经理说应该让供应链经理负责,供应链经理又说应该让工程经理去负责,皮球踢来踢去。
CEO刘羡然在韩都衣舍实习过一段时间,接触过稻盛和夫的阿米巴模式。以此为鉴,他筹建了3-4人小组制,分别负责销售、采购和工程,自负盈亏,其下再配置各种支持部门。改革后,公司效率和客户满意度都迅速提升。
创业将满一年,公司渐成体系,他们依然会遇到各种问题。但年轻人总是乐观的。石乐天住着租来的房子,养了两只猫,对未来充满了自信和期待。

· End·
文字/ 胡 描
编辑/ 乔如月
视觉/ 徐铭远
(图片由住范儿团队提供)
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