财富管理公司老板又头疼了,辛苦一年的理财顾问该如何激励?

作者:黄药师
研究方向:事务管理业务研究;事务管理产品标准化建设。

2018年,金融行业监管态势趋严化,去通道、破刚兑、规范资金池、消除期限错配、实现净值化管理成为财富管理机构的转型方向。寻找既符合监管要求,又能切实服务实体经济,还能提高自身资管能力的新业务,已成为各类财富管理机构发展的重中之重。
过去10年中,绝大多数财富管理机构都是简单地以“类固收产品+刚兑”为核心构建业务。而当顺经济周期走到尽头,财富管理行业逐渐进入“供给侧改革”阶段,金融监管拳拳到肉,大规模的“固收+刚兑”已经成为过去式,行业竞争也日渐白热化。公司缩减人员规模,员工不稳定、飞单等情况屡见不鲜,真正的合格从业者供不应求,超高的人员流动率和较低的公司忠诚度成为财富管理行业发展的一大桎梏。
财富管理行业是以人为本的行业,财富管理业务是以“理财顾问服务客户”为核心的知识密集型(知识分子多)加人力密集型(人多)业务,理财顾问在某种意义上是投资者的代理人。对于公司而言,“团队来了,客户来了;团队走了,客户也走了”是很常见的事,因此理财顾问团队建设的重要性不言而喻。
从现代管理学的角度来说,员工管理本质上是通过满足员工需求、激励员工付出,实现双方“收支平衡”的过程。激励到位了,需求满足了,员工开心就努力干;激励给得太少,或者剑走偏锋打歪了,员工心理不平衡,消极怠工甚至跳槽走人也不奇怪。提起激励,行业内最直接也最常见的,自然是发钱——薪水、提成、股权、分红等,适当的物质激励,毫无疑问是员工管理的前提。但是管理学大师彼得·F·德鲁克认为:简单的金钱奖赏在现代工业社会中并不是积极动力的主要来源。
调查表明,员工理想的生活水平通常需要目前收入水平的4-5倍才能实现,过分强调金钱的激励,容易导致依赖性。激励的成本无限增加,对于企业而言,并不是最好的选择。
对于财富管理机构的理财顾问而言,在现阶段的行业环境下,对当下甚至未来一定充满了困惑:

财富管理行业是否有前途?
理财顾问真的是一份终身职业吗?
理想的从业者状态应该是怎么样的?
除了“销售”,理财顾问还能做些什么?

面临从Sales向Advisor进阶的从业者们并不能从奖金里得到答案。
跌宕起伏的2018年马上就要过去,对于经过了一年重重考验的财富管理机构来说,有没有一种相对理想的员工激励方式,既可以实现激励的目的,又可以为2019年的公司转型发展铺垫道路呢?答案是有的,而且也是很多头部财富管理机构正在做的——理财顾问海外高端游学考察。
财富管理机构海外游学是由公司的管理层发起,带领优秀员工出海交流、参访行业巨擘和标杆企业、与高级管理者座谈、探讨合作机会的一种商务考察活动,其开展形式包括年中/年底的员工激励、邀请客户共同出游等。
海外游学有两个重点。一是“海外”,即目的地一定要是新加坡、美国、瑞士、英国等有借鉴意义的财富管理行业发展成熟的国家;二是“游学”,交流必须是深度的、有价值的,学习内容必须是有实战意义的、可落地执行的。
组织理财顾问海外高端游学的战略意义有:
第一, 海外游学是提升从业者专业水平行之有效的途径。
随着刚兑的打破,更多浮动收益产品和复杂的衍生品逐渐取代固收产品,从业者们最直观的感受就是——“卖不动了”,原因不仅是产品复杂度和个人能力上的,更是思想认知上的。
通过组织海外考察和海外学习,财富管理机构的员工们将与全球顶尖金融机构的优秀从业者近距离接触,学习海外成熟机构在营销获客、资产配置和客户服务等方面的技能和经验,建立对全球资产配置的直观认识,完成产品销售的心理建设过程。
第二, 海外游学是建立员工个人品牌形象的便捷方式。
参加海外游学项目对于员工而言,不但是学习专业知识的途径,同时也是一个打造理财顾问个人IP专业形象、增强软实力的方法。
组织优秀员工游学(甚至可以直接邀请核心投资人同行),并在游学过程中精心设计给员工自我展示的机会,同时为员工准备微信推文、照片等素材,通过官方宣传以及员工、投资人的个人渠道传播,对于员工口碑和客户粘性都是很好的加分项。
第三, 树立员工对“理财顾问”的正确职业认知。
这些年来,中国的“理财顾问”的主要工作就是两个字——销售,坦率讲很多人对自己的这份职业都严重缺乏认同感。而到财富管理行业成熟的国家学习,是给年轻的中国从业者们一个重新认识这份职业的机会。
看看百年财富管理老店的辉煌历史,看看资深私人银行家的举手投足和职业态度,看看专业资产配置方案的精妙结构,这对增强理财顾问的职业认同感和自豪感,非常重要。
第四, 游学也是财富管理机构对接海外资源的良好契机。
在CRS全面铺开、综合报税初露端倪的背景下,财富管理机构全球资产配置业务已成为必备选项。谁掌握了优质资产,尤其是在CRS体系中具有税务优势的资产(海外房产、艺术品投资、海外保险等),谁就占有了先机。
海外游学不只是学习,更是海外资源和专业人脉的拓展,通过海外游学与国外知名金融机构的高级管理者面对面沟通,聊行业、聊业务、聊产品,洽谈合作机会,不失为一种开发资源的有效方式。以恒天财富为例,早在2012年1月就将海外游学常态化、机构化,设立企业大学——恒天大学,与新加坡南洋理工大学、美国西点军校等高校以及一系列跨国金融集团进行联合人才开发合作,为员工提供海外游学项目,作为员工的学习通道和晋升路径。
其他的大型财富管理机构,如宜信财富、诺亚财富等,同样把海外游学作为常规员工激励的一部分常态化进行。
不得不说,通过常态化的理财顾问海外游学,以上财富管理机构在员工专业性、稳定度、忠诚值等方面取得了事半功倍的良好效果。
总结而言,今天中国的财富管理行业正在发生全面而深刻的变化,如何才能在变局中突围、在未来的行业竞争中屹立不倒,说到底人才培养和队伍建设是最根本的一招。
2018即将收官,各个财富管理机构既需要总结过往,更需要展望未来,在人才培养和队伍建设上最好的办法一定是学习,学习,再学习!去海外学、去顶尖的金融机构学,长本事、开眼界、激发士气、勇往直前,犒劳过去一年战功赫赫的干将、激发明年继续打硬仗打胜仗的士气。本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。

往期文章推荐
「事务管理——财富管理公司“必修课”」
「财富管理公司需要提供什么样的投资者教育」
「财富管理公司海外游学业务指南」▼ 点击阅读原文,还有700多篇原创文章带你飞!

为您推荐

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注