7天7万,售罄率100%,好评率100%+!匡爷真实的创业经历!小本创业必看!

匡爷YY语音分享—录音整理版
这是群友 @憨头贝贝 根据录音整理出来的“一字不漏版”(差不多),在此强烈感谢她的辛勤劳动!稍后有礼物送到!
今天给大家分享的是——匡爷创业的故事。因为实战案例大部分是给客户做的,很多内幕与数据不便透露,特别是后面的执行部分,商业机密说多了要坐牢的。我创业这事儿完全自己一手包办,所有思考与执行都可以拿出来跟大家分享,相信大家也能从中受益。
一、创业动机
说创业,先说创业动机,因为目标决定手段,创业的出发点直接决定你以什么心态做产品。我创业的出发点并非为赚多少钱,而是老老实实做点实业,因为做营销咨询,再完美的案子也会被客户指手画脚、不厌其烦,所以自己投点钱玩一票,除了我的铁杆粉丝谁也别想插手。
可能大家不相信,我创业的目标是力争不挣钱!例如我做营销,一年挣60万,那我创业一年挣60万就行,哪怕前两年亏钱做,后面能赚回来,也行。算命的说我这人一辈子都发不了大财,回头一想,或许是因为我没有做一个“唯利是图的商人”的潜质,现在做生意也只是换个生活方式,以前每天出去见客户吹牛逼、全世界应酬,现在每天跟粉丝在微信或YY里聊天,这就是我未来的工作。
我也知道大多数创业项目,失败是必然,成功是偶然,所以创这个业也是抱着失败的心态,随便玩玩,好玩就行,赚钱其次。
二、小本创业如何科学选择品类?
第二个,再说说我是如何选品的,可以延伸出一个问题,创业时你应该如何科学的选择你卖什么?
大家记住,大企业做生意一般是先瞄准目标,再买枪和子弹,因为他们有的是钱。若是小本创业,还是先掂量清楚自己手上有没有枪和子弹,再量力选择目标,安全第一。
当时我做了三件事:
第一,找出我感兴趣的品类,这个没有什么标准,兴趣是最好的老师,择业同理。第二,根据实际情况界定“做与不做”的标准。第三,逐个思考、逐一排除。
再详细说一下:
第一步,我选择了5个方向——女装、化妆品、茶叶、丝袜、小黑裙。
第二步,根据实际情况界定“做与不做”的标准:
1、必须是当地优势产业,与供应商交涉、谈判、进货方便;
2、我的资源列表里必须有“能做好这个产品”的人,我指研发或设计人员;
3、必须是没有尺码颜色的标准化产品,最大限度减轻备货与库存压力;
4、消费者对这个品类中的品牌忠诚度整体较低,有转换新品牌的可能性;
5、消费者对这个品类的价格敏感度不高。
第三步,按照以上筛选标准,得出5个结论:
结论一:女装肯定做不了。虽然老匡现居广州,广州是皮具、服装、化妆品3大品类供应基地,有与之相关的大量供应商与工厂,但女装对设计研发能力要求太高,要知道以老匡对产品的苛刻程度,把自己卖了都请不起牛X设计师。第二,女装对备货要求太高了,你上一个新款,得备N个码数;1个码子你又要备N种颜色,还是算了。
结论二:丝袜也做不了。找遍阿里巴巴,发现给国际品牌代工的丝袜工厂大多在江浙、苏杭,这样与供应商谈判、进货等都不方便,了解所在地的优势产业是创业第一原则。
结论三:小黑裙也行不通,以老匡对服装行业粗浅了解,除快时尚品牌,服装行业最依赖的必须是设计师,还是设计师问题,我没能力与财力找到超级牛逼设计师跟我一起吃苦,这个可遇不可求。
结论四:化妆品与茶叶符合以上4点,必须要做个选择:
选择化妆品很简单,化妆品行业对渠道、经销商、代理商依赖太高,几乎所有品牌都会给渠道预留产品总成本价4倍以上的利润空间,这个钱给了经销商,他们才会卖力吆喝帮卖货。而我完全可以用微信、微博等直销方式为消费者提供高性价比更高的产品,意思是(生产+包装+原料)总成本一样,产品完全相同的情况下,传统品牌100块钱卖给你,而我只需50块钱,因为我不做广告,不给进场费,不用掏运营费用,这样大家都赚了。
选择茶叶,因为我本人是湖北省黄冈市英山县人,我们那是“中国绿茶(名茶)之乡”、“全国无公害茶叶生产示范基地”,施的是有机肥,纯手工制作,而且与茶厂相熟,能找到好货源。
化妆品与茶叶难以抉择,这时候就要动用最后一个选择标准,也是最重要的选择标准——你必须选择一个未来能产生口碑传播的产品。现在营销费用高企,如果你掌握了口碑产生的奥秘,你也可以像小米手机那样低成本传播。
“为什么会产生口碑传播?”如果只有一个答案,是什么?大家想一下,如果你在四星级酒店享受到四星级酒店的服务,你会主动传播吗?不会!因为你认为这是理所应当的;那如果你在四星级酒店享受到五星级酒店的服务,你会主动传播吗?当然会!因为你觉得你赚了。所以老匡认为,口碑产生的终极原因只有三个字——超预期!你一定要选择能做出超预期的产品!
茶叶显然不合适,因为大部分消费者不经常喝茶、不懂茶,即便你采购1000元/斤的茶叶以800元/斤卖给消费者,他们也不信,因为他们很难分清好坏,没有预期何以超预期?
只剩下化妆品,我开始思考——化妆品如何超预期?
1、无论从我个人意愿还是消费特点,我都不想做主打功效型护肤品,因为地球上没有任何一个护肤品品牌敢打包票说自己100%立即见效,这与肤质、使用时间的长短、生活习惯、使用手法息息相关,我是个实在人,即便是99.99999%有效,严格意义来讲也是忽悠消费者,我根本过不了自己这关。
2、后来,我想到,做“依赖原材料”的护肤品能做到超预期,因为原材料可以直接比较,例如:1、质量一样的我价格低一半;2、价格差不多的,我品质比人家好上4-5倍。这样,消费者买到手,自然就超预期了。上次我发微信解读小米,说小米只不过在网上打了个价格战,就赢了,也仅此而已,我这产品同理。在这里也顺便劝大家要有自己的判断,不要被所谓砖家误导。
3、接着上面说,依赖原材料的护肤品,应该是什么?我想到了精油,最终也做了精油。
4、上面就是我选品时的思考路径,希望对大家有所帮助。
三、做精油中的什么类别?
接着上面的说,精油分单方精油,复方精油,与基础油。
单方一般是植物提炼出来的,市面上几乎所有卖单方精油的都号称未经勾兑100%纯度,遗憾的是,大部分卖单方精油的都遵循着精油的行业规则——说一套做一套,所以或许大家正在用着参了其它油的垃圾,这个真不一定。
复方精油其实就是商家用单方精油与基础油调出来的,帮人解决问题的功效型精油,大家都知道我是个老实人,万一0.000001%的人用了我的东西没效果跑来骂娘,我就失信了。顺便揭个秘,大部分卖复方精油的卖家,无论淘宝还是拍拍,都有找人删差评的经历。我再怎么努力,这辈子我也没能力做个成功的奸商,所以复方精油果断放弃。
基础油是调配精油用的,数量太多,还没研究透彻,自己都没搞清楚所以也不好拿出来卖,就没做。
最终选择了依靠“原产地”“不参假就能做好的”“拼良心、人品”的单方精油。
选择薰衣草作为第一个产品,道理前面写案例的时候已经讲过了,薰衣草最主流、大众,接受度比较高,受众也比较宽一点。
四、如何差异化打造品牌?
再说说为什么弄出了黑暗元素这么个看上去蛮扯淡的品牌。做这个品牌,我几乎没有动用大脑,因为品牌世界里存在一个规律叫二元定律,什么意思呢?就是说,在任何品类都存在完全对立的两个品牌。百事-可口;奔驰-宝马;王老吉-加多宝;通用-福特;苹果-三星。任何一个品牌无论多么完美,都无法完全垄断一个市场,因为当大部分消费者都在购买同一个品牌的时候,总有一群人会选择另一个截然不同的品牌。这个规律在任何行业都适用。例如,在座的各位都认为老匡是个实在人,但总有一群人现在正在骂我奸商。你不可能取悦所有人,品牌同理。
知道这个原理就好办了,锁定最大的品牌,按照其相反方向来一发就成了。薰衣草精油,目前中国做的最好的是阿芙,我仅仅指销量,大家不要误会。当年阿芙一张广告图几乎每天雷打不动的出现在淘宝首页,请大家跟我回忆一下,一个穿连衣裙的小女孩,头发飘逸散开,手上拿一朵蒲公英奔跑在法国普罗旺斯一片紫色的薰衣草里,这张图很大程度上奠定了阿芙这个品牌的基调——唯美、纯洁、自然,很那什么很天真。
(由老匡补上这张图)
按照相反的方向是什么?我最先想到了三个关键词:神秘、魔法、能量。所以我的品牌名,品牌调性,品牌个性都按照这个方向,而且我的核心人群与推广距离也正好围绕品牌、营销、广告行业里的女孩,这类女孩比较有个性、坚强、独立、有思想,所以品牌与人群一致,黑暗元素就是这么来的,品牌名什么的都是我的女徒弟帮想出来的,这个品牌完全是与用户一起创建,小米跟我类似。
【棚拍碉堡图】

【实拍碉堡图】

五、如何让差异化产品产生口碑效应?
再说说我是怎么超预期的。价格与所谓第一品牌差不多,200元!几乎每个环节的品质都是人家好几倍。
1、薰衣草从法国空运到北京,快递到广州分装,有原产地证明源文件,品质是所谓第一品牌3倍,这个品质是国内能找到最好的薰衣草了,远超新疆与保加利亚货。
2、内瓶每个3块,人家才几毛钱,不解释。
3、大部分人用纸盒做外包装,我直接用金属盒,这个成本是第一品牌10几倍。
4、还有说明书,我没有把精油当精油卖,而是当精华卖,用过的朋友都知道,我随产品送了9张便利贴,提示你撕下便利贴纸,贴在你的护理用品(洁面乳、洗发水、身体乳、沐浴露等)上,每天用护理用品时,加入1-2滴D-element薰衣草单方精油,不但能促进肌肤吸收护肤品营养,还能吸收薰衣草本身营养,这就简化了精油的使用方法。
5、200元买到这样的产品,怎么可能不超预期?据反馈,已经购买第一批精油的妹子收到货,立即被围观,要求帮代购。卖完第一批精油我只用了7天,且好评率是100%,这个不吹牛逼,直接上图(部分)。

六、我是怎么完成销售的?
第一批货我卖给了我的粉丝。
我知道,看到这里已经有人在骂娘了——》做营销出身的果然老奸巨猾,从杀熟开始!事实正好相反,正因为我是做营销出身,见识了太多的技巧与手段、内幕与黑暗。第一、我认为任何行业,大品牌基于照顾资本市场与安全角度考虑,缺乏创新精神,推出的产品越来越平庸,只因背靠大资源,让小品牌与现在的年轻人一样很难出头,每个深谙商业潜规则的人都有义务为大家提供性价比更高的产品,促进市场良性竞争,而不止于口头!第二、曾经很多人问我,最好的营销方式是什么?我说,不营销!也在此劝告各位,不要羡慕所谓的技巧与手段,老老实实做出摧毁行业成本的产品,大家自然会替你宣传。做营销,你的动机一定要出于帮助而非索取!“我甚至会‘强迫’我的粉丝购买,因为你在市面上找不到更好的同类同价的东西,我是为你好,怕什么?问题是,你有没有这个底气!?
七、“我没有粉丝,怎么卖货?”
我投入了三年时间来经营我的微博、微信,才获得你们的信任(事实上我也没有辜负大家的信任,做了一款良心爆棚的好产品)。
如果你没有钱,就投入时间与精力。
如果你懒得慢慢经营自己,就投入钱去买时间。
这个没有技巧,只不过大家选择的方式不一样而已。天下永远没有投机取巧、四两拨千斤的事。老老实实,一步一个脚印,机会总会在未来某个地方与你见面!
最后,感谢在创业道理上给予老匡帮助的所有人,特别是我的女徒弟,好基友,还有已经囤货的分销商!记住,我们要永远在一起,玩命创造属于我们的未来!
【彩蛋:现在只要你转发这篇文章到朋友圈,截图给我,老匡会随机抽取一名幸运粉丝,送出老匡超级精油一盒!转吧,为了来自法国的正宗精油!】

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